如何銷售房子技巧和方法

之前在知乎上看到一個問題，問的是房地產(chǎn)的銷售絕技，具體的描述是“房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？ 有點怕怕的”，這個說法真的表示有點無語。

首先，要明白房產(chǎn)銷售的具體劃分，房產(chǎn)中介，代理公司，開發(fā)商都有自己的銷售團(tuán)隊。

去房產(chǎn)中介做銷售，也就是所謂的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，這個工作的門檻最低，基本上買一身西服就可以上崗，大型的中介公司，比如鏈家，我愛我家，相對有一定要求，就是要求大專或者本科學(xué)歷，但是這個絕對不是硬性要求，你懂得。當(dāng)然待遇相對來說也比較差，只能靠傭金，而且經(jīng)常被人鄙視；

代理公司，如世聯(lián)，中原，思源，易居等也都有自己的銷售團(tuán)隊，這些相對來說要求會高一點，但是不是體現(xiàn)在學(xué)歷上，更多看重的是經(jīng)驗和顏值；

而開發(fā)商的銷售團(tuán)隊，要求肯定是最高的，很多大開發(fā)商的“管培生”都是985，211學(xué)歷的全日制本科生，而且長相、氣質(zhì)、能力都十分出眾，而且開發(fā)商給管培生的待遇也都非常好，不僅提點高，而且底薪也很高。

所以，如果有的選，千萬不要去做中介，這種會慢慢拉低你的逼格。

站在風(fēng)口上，豬都能飛起來

事實上，任何一份工作都會有人做的好，而且任何一份工作也都有它的紅利期，也就是所謂的“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來”。

在2015年到2017年上半年，大部分城市的房地產(chǎn)是非常好做的。如果是在北上廣深等一線城市，尤其是去年，你會發(fā)現(xiàn)很多樓盤的銷售都是“坐銷”，甚至是“躺銷”。

15個熱點城市的樓盤，只要產(chǎn)品不是差到一定程度，那房子都是嗖嗖的賣?；旧喜挥娩N售技巧，去年一年是房產(chǎn)市場最好的風(fēng)口期，所以如果是去年的市場，你在一個還不錯的城市做銷售，真的不愁業(yè)績，也不用考慮太深層次的銷售技巧，只要人氣質(zhì)不錯，不惹人討厭，那業(yè)績都是不錯的。

至于今年，或者接下來的一年，房地產(chǎn)銷售的紅利期還在，關(guān)鍵就是看你的選擇了。

平臺很重要，選擇大家都認(rèn)可的開發(fā)商，對于成交起著根基作用。如果開發(fā)商或者產(chǎn)品本身不行，你就算厲害死，那業(yè)績也不會好到哪里去。相反，像萬科，華潤，恒大、金地，龍湖、保利碧桂園這種，不管在哪個城市，相比其他的項目，都是更好賣的；

城市很關(guān)鍵。從目前的情況來看，北上廣深因為批地少，不會有很多項目入市，而且是調(diào)控的首要對象，目前已經(jīng)不是銷售選擇的最佳市場。

很多二線城市，比如蘇州、天津、沈陽、濟(jì)南、杭州、南京、武漢、合肥、鄭州、廈門，房價都有反彈趨勢。這些城市土地供應(yīng)少，但是人口在增加，所以供需矛盾凸顯，房子也更好賣。

打鐵還需自身硬

銷售一個非常重顏值的工作，記得好好收拾一下自己

總體來看，確實是顏值高的銷售，房子賣的更好。這里的顏值，不是說一定要長得一笑傾城，再笑傾國，最重要的是長得清爽，有親和力的美。

之前一個女銷售，真的很漂亮，她在帶客戶看房的時候，她的手指到哪，客戶的眼睛就跟到哪，客戶家的小孩都安靜聽講，而且跟她說話的態(tài)度也特別好；相比之下，再看一個男銷售，長得不丑，但是有點小兇，而且體格稍微有點壯，他帶客戶看房時，客戶一家人都是自己看，七嘴八舌的，也不怎么聽他講，所以他只能提高分貝，而且一頓拍手擊掌，引起客戶的注意，讓客戶跟著他，具體畫面自行腦補。。。

專業(yè)度高，邏輯性強(qiáng)

這個項目周邊的規(guī)劃一定要非常清楚，項目周邊又新掛出幾塊地，哪個地方要建商場，地鐵有沒有在修，巴拉巴拉。

同時，一定要對競品有所了解，最好是同區(qū)域的所有項目自己親自跑盤市調(diào)，了解項目的賣點和最新銷售信息，別客戶提到一個樓盤，你沒什么反映。

很多長得不是很好看的或者長得比較小、感覺不是讓人很有信服力的，走的都是專業(yè)路線。

記得一個93年的銷售，本來就年輕，長得還顯小，有一次他接待一個很有錢的客戶，那個客戶最開始非常趾高氣揚，壓根沒把他放眼里，而且也不怎么聽他說，直接“命令”銷售，你別講了，我都知道，就告訴我具體還有什么房源吧。

結(jié)果這個93年的銷售表情和語氣都強(qiáng)勢起來，直接反問他。你說你都知道，那我問你，這項目周邊新拍了什么地，你知道嗎？！拍的這幾塊地，地價都多少，你知道嗎？！項目周邊的**飛機(jī)場有多大規(guī)模，能帶動多少勞動力，你知道嗎？！一頓狂問之后，客戶有點軟了下來，說不太清楚。。。結(jié)果這銷售直接懟一句，不知道你還不聽！接著，這客戶就老老實實聽銷售講盤。。。

轉(zhuǎn)折就是這么戲劇化。所以，如果你能用你的專業(yè)度shock到客戶，那你離成交就不遠(yuǎn)了。

對于帶客戶的具體步驟，建議一步不落。區(qū)域沙盤，項目沙盤，講解樣板間，造夢，這是一個系統(tǒng)，其中一個步驟沒講好，可能都會影響成交，貨值越大的樓盤，越是這樣。

所以，一定要給客戶把這些仔細(xì)全面生動引人入勝地講好，對于哪些自以為是、不愿意聽你講的客戶，也一定要想方設(shè)法征服他，讓他聽下去。說白了，就是只要他家沒人突發(fā)疾病，或者公司突然要倒閉，那你就算是第二天結(jié)婚，你也要聽我講完。

講的越生動越好，聽一些人說，很多高端項目的銷售，講盤厲害到能把客戶講哭，甚至有時候他和客戶一起抱著哭。這種不成交，WTF！怎么可能??？！沒事自己就多練講盤，從項目講到物業(yè)，再從物業(yè)講到項目，各種穿插，可以對著鏡子自己講，也可以對著保安講，講到保安都能基本完整地復(fù)述下來，基本上你也到一定水平了。

做好吃苦受累的心理準(zhǔn)備。銷售就是這樣，不管市場好還是不好，工作強(qiáng)度都是很大的。

之前在龍湖一個項目，當(dāng)時的銷售業(yè)績一直不太好，所以后來總部新派了一個項目總，連夜開會討論新的營銷方案，并且要求第二天執(zhí)行。當(dāng)時的那些銷售團(tuán)隊是當(dāng)天晚上下班之后直接開會，開到第二天凌晨5點半，然后第二天早上8點半就要開始做方案的落實。而且龍湖的下班時間沒有具體規(guī)定，很多人都是晚上11點左右才下班，基本上就相當(dāng)于連續(xù)工作40個小時。

這種強(qiáng)度雖然不是天天這樣，但是總的來說確實是壓力和強(qiáng)度都很大的，如果身體不好，或者心理承受能力差，確實不太適合房產(chǎn)銷售的工作。

銷售的道——人品與人格

堅決不能“以貌取人”。很多做的比較久的銷售容易犯這種毛病，認(rèn)為自己從業(yè)久，經(jīng)驗豐富，能識別“有錢人”與“沒錢人”，所以經(jīng)常會打量客戶的穿戴。

但是這種其實是容易產(chǎn)生誤判的，因為現(xiàn)在確實有部分的有錢人非常低調(diào)，騎自行車的去售樓處的人一次性買2套房的已經(jīng)不是新鮮事，穿睡衣去看房的，也別認(rèn)為她不是“準(zhǔn)客戶”，甚至一個人到售樓處跟銷售說明了自己就是來看看的，也不要以為這個人沒有任何價值，相反，萬一他后期給你帶了一個買房團(tuán)呢？！

同時，對于成交客戶，要學(xué)會禮尚往來。過節(jié)時可以給客戶買一些小禮物，畢竟他們在你這成交，你已經(jīng)賺取了傭金。更重要的是，如果你的好被客戶認(rèn)可，以后他們肯定會給你“友介客戶啊”，畢竟每個人都有自己的圈子，有錢人的圈子里都是有錢人。

對于沒成交的客戶，也不要“恩斷義絕”。客戶沒成交，那肯定是有沒成交的原因，有可能是他只是覺得時機(jī)不對，想等一段時間，那這種你可以試著長期維護(hù)，讓他記住你，如果他買房，他肯定會想到你；如果客戶是成交到其他樓盤，那如果你之前對他一直很好，那以后如果他朋友買房，是不是有可能會推薦給你呢？

對于成交后又退房的客戶，這個確實比較頭疼。很多銷售因為客戶退房，可能會被罰錢或者被點名批評。但是這種情況出現(xiàn)，不管是不是賴客戶，都不要太放心上，畢竟銷售本身就是累心的工作，放寬心吧~

業(yè)績與誠信不沖突。現(xiàn)在房價飆升，對于很多剛需客戶來說，這可能是他們這輩子最大的奢侈品，買房的錢也很有可能是兩家人兩代的收入，所以，對于客戶買房中出現(xiàn)的問題，認(rèn)真負(fù)責(zé)，真誠對待。。。這是銷售終極的道。

銷售技巧和話術(shù)

1. 第一:在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。

2. 第二:同意客戶的感受。

3. 第三:把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。

4. 第四:確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。

5. 第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。

說話的技巧和應(yīng)變能力

1. 與其直言直語，不妨以迂回之法達(dá)到目的

迂回表達(dá)就是不直接說出來。例如：一些直白的話，用委婉的方式說;老套的話，用創(chuàng)新的方式說;想要批評別人，用贊揚的方式說。眾所周知，有時候直接說出來可能不會取得很好的效果，反而會得罪別人。迂回的表達(dá)方式更容易被人們接受，和直言直語相比，有時候效果會更好。

2. 靈活應(yīng)變

在特定的環(huán)境下，圍繞選定的內(nèi)容，可以用"迂回"法，繞開敏感內(nèi)容，從而消解誤會。3. 避重就輕

當(dāng)我們在社交的過程中遇到一些問題，不能坦然相告，但是什么都不說又顯得沒有禮貌時，我們要怎樣做，才能既不泄露我們的隱私，又顯得我們很懂禮數(shù)呢?很簡單，采用迂回的方式。就是不直接回答別人的問題，而是說一些和問題有一定關(guān)系但又不是很重要的話敷衍一下，把問題一帶而過。4. 贊美的力量無窮無盡

贊美之語就如同陽光。生長在我們內(nèi)心的花朵，如果沒有贊美之語的陽光照耀，是沒有辦法盛開的。精神鼓勵是每個人都需要的，我們贊美別人，會讓對方感覺到滿意和愉快，這就是贊美的力量。如果我們能夠重視贊美的作用，好好地利用它，那么就能得到很好的結(jié)果。

5. 善于發(fā)現(xiàn)別人的閃光點

通常善于贊美別人的人，往往都很會說話，他們能夠找出別人身上不易被別人重復(fù)贊美的優(yōu)點，對之加以贊美，不知不覺中給人戴上一頂高帽子，讓被贊美的人很開心。贊美別人，不管是對別人還是對自己，都是一件有益無害的事情，但是能夠準(zhǔn)確地贊美并不是一件簡單的事情。人們往往習(xí)慣贊美他人身上普通的、最易被人發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點，但是那些優(yōu)點往往已經(jīng)被很多人贊美過，聽得多了，被贊美的人可能已經(jīng)不放在心上了。

銷售的概念

人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但"心理戰(zhàn)術(shù)"卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

銷售應(yīng)遵循的原則

1. 銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。

2. 任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3. 對于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。

4. 越是難纏的準(zhǔn)客戶、他的購買力也就越強(qiáng)。

5. 當(dāng)你找不到路的時候、為什么不去開辟一條?

6. 應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到、認(rèn)識你是非常榮幸的。

7. 要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8. 慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

9. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

10. 銷售隨機(jī)性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。

11. 彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。

12. 整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。

13. 等客戶詞窮后、找出客戶弱點再出擊。

銷售如何賣房子技巧和方法

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主交流的時候，可以從以下三個角度來說服對方：

首先，讓業(yè)主相信你的公司是正規(guī)的大公司，操作非常規(guī)范，能夠保證交易的安全性，解除業(yè)主的后顧之憂。

其次，向客戶舉例說明“跳過”中介自行交易的不利和風(fēng)險。二手房市場和一手房市場不同，買方和賣方大多數(shù)是非專業(yè)人士，而二手房交易需要辦理許多手續(xù)。一旦跳過中介，買賣雙方就必須親自去處理這些事務(wù)，會消耗極大的時間和精力，不但會降低交易的效率，還很有可能一不小心落入一些交易陷阱。

最后，向客戶說明通過中介代理能夠帶來的好處和利益。比如公司推廣渠道多樣、客源豐富，能夠以更快的速度、更高的價錢將房子賣出去，還可以用幫助搞衛(wèi)生、打廣告、重點推薦等額外利益來吸引業(yè)主。

如果談到最后業(yè)主依舊表示要自行銷售，為給業(yè)主留下一個好印象，也為了給自已留一條后路，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向業(yè)主表示，自己在二手房銷售方面比較專業(yè)，如果業(yè)主有什么不懂的地方，可以隨時打電話來詢問，自己會為其提供一些有價值的信息。這樣，業(yè)主會對你產(chǎn)生好感，說不定以后就委托你賣房了。

關(guān)于房子銷售技巧

1、了解你的產(chǎn)品：木門的特點、優(yōu)勢要了如執(zhí)掌，與客戶交流時關(guān)于木門的疑問能夠從善如流的回答。

2、愛上你的產(chǎn)品：要相信你的產(chǎn)品是值得購買的，如果你自己都沒有自信，誰會買你的產(chǎn)品。

3、學(xué)習(xí)一定的銷售技巧：雖然說銷售是沒有門檻的職業(yè)，但是銷售之間的差距卻很大，一是與生俱來的天賦，二是掌握一定的技巧。復(fù)合消費者心理的說辭，熱情等等都會讓你和別人不一樣。

4、賣好木門，不僅要了解木門的知識，對家居行業(yè)里一些其他的產(chǎn)品也要有相應(yīng)的了解，知道行業(yè)大事件，要充分表現(xiàn)你的專業(yè)和對行業(yè)的熱愛。

5、還有一些比較瑣碎的小細(xì)節(jié)，比如你要了解木門的安裝、測量等等，這些能夠幫助你更好的服務(wù)客戶，達(dá)成銷售目標(biāo)。

如何銷售房子技巧和方法圖片

一、自信：

　　自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

　　首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那么，我們的信心來自何方。

　　1、自我認(rèn)知良好，無限定性概念；

　　2、尋求榜樣的力量；

　　3、對成功有較為準(zhǔn)確的定位；

　　4、對成功有足夠的耐心；

　　5、要有夢想，自主、自立、自由。

　　同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。

　　作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

　　二、目標(biāo)感：

　　做任何事情，都應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，如果喪失目標(biāo)，就根本不可能達(dá)到目標(biāo)。

　　三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之后，她決定向另一距離更遠(yuǎn)的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn)，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。

　　1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。最后，在她的請求下，（從她出發(fā)算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠(yuǎn)了！后來她總結(jié)到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標(biāo)。

　　迷茫的目標(biāo)，動搖了她的信念。兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。因為這次她有了非常明確的目標(biāo)。由此看來，目標(biāo)是多么的重要！在對于目標(biāo)的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時間。

　　對于目標(biāo)結(jié)果，要分階段達(dá)成，注意積累，循序漸進(jìn)，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標(biāo)靠近。

　　1、既重要又緊急的事件；

　　2、重要但不緊急的事件；

　　3、緊急但不重要的事件；

　　4、不緊急不重要的事件。

　　從上面幾個方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計劃：

　　1、拿出時間來思考，作好全盤規(guī)劃；

　　2、每天作好第二天的安排；

　　3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

　　只有這些我們都作到了，我們的目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。

　　三、專業(yè)度：

　　就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，你所從事的本身就是一個專業(yè)性很強(qiáng)的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績。

　　客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

　　貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！惫侣鼜?qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。

　　四、表達(dá)力：

　　用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán)。

　　但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達(dá)力方面一定要注意下面幾個方面：

　　1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對方。

　　2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

　　3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認(rèn)真請教，善于傾聽，答疑解惑。

　　4、舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達(dá)力外，也要注意自己肢體的語言表達(dá)力，更要注意客戶的肢體語言。

　　一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進(jìn)去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。

　　[綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機(jī)會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強(qiáng)客戶對你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。

　　[黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見?！被蛘摺澳銓ΜF(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。

　　[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號很容易辨認(rèn)，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應(yīng)該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優(yōu)點上來；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開放和友好的積極信號。

　　有一點要記住，預(yù)防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當(dāng)看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導(dǎo)你順利開展?fàn)I銷工作。

　　五、細(xì)節(jié)：

　　細(xì)節(jié)是完成的重要程序，只有把握每一個細(xì)節(jié)，力求完美，你將取得完美的結(jié)果。具體要把握好下面幾點：

　　A、在接待環(huán)節(jié)，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。比如客戶的姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等；

　　記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

　　經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地用心去做，肯定會達(dá)到銷售技巧的最高水平。

　　B、善于在細(xì)節(jié)上捕捉靈感。

　　1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

　　2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

　　3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

　　4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。

　　5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。

　　6、不要做講解員，要做推銷員。

　　7、要運用贊美、贊美、再贊美。

　　8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

　　9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

　　10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

　　11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。

　　12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

　　13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

　　14、必須準(zhǔn)備充分落分明。話題，不能冷場。

　　15、咬字清楚，段落分明。

　　C、耐心、誠心的把握好各種細(xì)節(jié)。

　　從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，作為一個經(jīng)紀(jì)人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時經(jīng)紀(jì)人要去帶看的下一個物業(yè)的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。

　　設(shè)想有一百個客戶來看房，能有一個人當(dāng)場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的。客戶與經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

　　以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。

　　一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。

怎樣賣房子做銷售技巧

當(dāng)然可以了，房地產(chǎn)銷售前景還是不錯的，多看一些類似《銷售管理必讀12篇》之類的書先充實下自己的專業(yè)知識，銷售技巧性也很強(qiáng)哦！

怎么樣才能做好一名銷售？這幾點很重要！

第一點，心態(tài)很重要。

很多人在做第一份銷售工作的時候會在私下無人的時候懷疑自己是不是不適合做銷售，在我看來，那只是你沒有掌握銷售的技巧。

沒有適不適合做銷售。只是看你能不能找到方法，我們在做銷售的時候經(jīng)常會用到話術(shù)，老的銷售員都是有自己的一套話術(shù)的，你說出來的話跟你的心態(tài)關(guān)系很大，

你要是自己都不相信自己的話，話術(shù)再好別人覺得你在忽悠，你要是打心底認(rèn)為就是那樣的，再簡單的話也是最好的話術(shù)，所以心態(tài)很重要

第二，量變產(chǎn)生質(zhì)變是真的

銷售都是有幾個階段的，新手都是利用激情在銷售，中等的銷售人員利用技巧做銷售，往往這時候你都會升官，手底下會有一些徒弟，高等的銷售人員可以憑借自己的氣場幫助新手完成銷售。

我自己的親身經(jīng)歷告訴自己，量變是真的可以產(chǎn)生質(zhì)變，一個新手能超越老手拿到月度銷冠憑借的就是客戶的數(shù)量，數(shù)量多了自然會有成單

質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”。

開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

銷售員提高銷售水平的方法十、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的那位女士手里。

這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。

這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

最后也就是！

銷售自己

雖然我也覺得很有道理，但是不得不說“銷售自己”屬于純粹心靈雞湯的答案。

銷售也是有分層次的。一流銷售賣自己，二流銷售賣產(chǎn)品、三流銷售賣價格。

剛做銷售的小白首先要了解產(chǎn)品啊，還要對這個行業(yè)進(jìn)行分析競爭對等等統(tǒng)統(tǒng)要摸透。

客戶不傻，他要什么價位檔次的說不定比銷售員還清楚。所以你要控制你的價格！

不過客戶也分類型。淺分就有控制型，分析型，友善型，倡導(dǎo)型四種。

別以為你抖機(jī)靈，很會察言觀色，贏得別人的信任，別人就會來買你的東西，這種做法只是一時的并不能長久。

客戶的需求永遠(yuǎn)是銷售的基礎(chǔ)，脫離了客戶的需求一切都是空談。

買房子的銷售技巧

中介拓客方式

1，網(wǎng)絡(luò)端口，開通58，安居客等網(wǎng)絡(luò)端口，發(fā)布房源，讓客戶主動聯(lián)系你

2，小區(qū)駐守，帶展板在小區(qū)的門口駐守展業(yè)，可以挖掘到潛在客戶

3，發(fā)單頁，在人流量大的公交站，商場門口，商業(yè)街等地段發(fā)單頁，這樣屬于大海撈針，但是真正給你打電話的就是準(zhǔn)客戶

4，朋友介紹，這個拓客方式其實起最穩(wěn)妥的，說白了，圈層很重要，并且朋友介紹或者轉(zhuǎn)介紹，這類客戶信任度高！

最后一種是成功率最高的。

一般客戶分這樣幾類

第一種，聯(lián)系很多很多中介，什么房子都看，但是最終可能自己找了房子購買或者自己去了售樓處

第二種，同樣聯(lián)系很多中介，誰的便宜找誰

第三種，就認(rèn)準(zhǔn)一個經(jīng)紀(jì)人，只跟著這個經(jīng)紀(jì)人購買

經(jīng)紀(jì)人最喜歡的就是這第三種客戶。

綜上，利用好朋友圈層，做好老客戶維護(hù)，做精圈層營銷！